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| Titel | Variable Entgeltsysteme für Vertrieb und Außendienst |
| Autor | Hermann A. Moderegger |
| Stand | 11/02 |
| Seitenanzahl | ca. 65 Seiten |
| Zielgruppe | Inhaber, Geschäftsführer, Personalleiter |
| Kapitel | Inhalt |
| 1 | Typische Gestaltung des variablen Entgeltes im Vertrieb |
| 1.1 | Schichtenmodell für Erfolgs- bzw. Leistungsanteil am Jahresentgelt |
| 2 | Entgeltformen im Vertrieb |
| 2.1 | Provision |
| 2.2 | Bonus |
| 2.3 | Zielesysteme |
| 2.3.1 | Wie definiert sich ein Ziel? |
| 2.3.2 | Zielebildungsprozess |
| 2.3.3 | Muster von Zielvereinbarungen |
| 2.3.4 | Beurteilung der Zielerreichung |
| 3 | Praxisbeispiele |
| 3.1 | Unternehmen Maschinenbau |
| 3.2 | Gebietsdirektor Vertrieb |
| 3.3 | Variable Teamvergütung |
| 3.4 | Variabler Bonus bei Kunden nach ABC-Analyse |
| 4 | Typische Leistungsbezugsgrößen im Vertrieb / Außendienst |
| 5 | Umstieg in ein neues Entgeltsystem |
| 6 | Arbeitsrechtliche Aspekte |
| 7 | Aufgeschobener Zufluss bzw. "deferred compensation" |
| 7.1 | Langzeitkonto |
| 7.2 | Betriebliche Altersversorgung |
| 8 | Zusatzleistungen |
| 8.1 | Dienstwagen |
| 8.2 | Vorteile durch die Überlassung von Handys und Computern |
| 9 | Incentives |
| 10 | Motivation der Mitarbeiter |
| 11 | Literatur |
| 12 | Internet |